Como receber o 1º investimento em sua Startup – minha experiência como empreendedor

Eu e Israel Salmen fundamos o Méliuz em 2011 e fizemos 4 rodadas de investimento para a startup:

  • 2011: Investimento Anjo
  • 2015: Seed
  • 2016: Series A
  • 2017: Series B

Um aprendizado que tive com essas experiências foi que não existe fórmula mágica para captar dinheiro de investidores de risco, mas existem alguns erros que podem atrapalhar o processo de captação ou até o dia a dia da empresa. Aqui vou compartilhar um pouco do que aprendi, principalmente através de tentativas e erros, nas 2 primeiras rodadas de investimento que fizemos no Méliuz.

Receber investimento em sua startup não é sinônimo de sucesso. Sempre que for possível desenvolver e crescer a empresa sem ajuda de dinheiro de investidores, esse é o melhor caminho. Buscar investimento toma muita energia dos empreendedores e atrapalha o foco no sucesso real que é o desenvolvimento e crescimento de um negócio inovador e financeiramente sustentável.

Investimento Anjo – confiança

O Investimento Anjo normalmente é feito com dinheiro de familiares e amigos ou conhecidos. Uma expressão muito usada é “3Fs: Family, Friends and Fools” (familiares, amigos e tolos), devido ao altíssimo risco de investir em algo que não existe. Esses investidores apostam um dinheiro pequeno na idéia de alguém que eles confiam que terá capacidade de tirar essa idéia do papel e transformá-la em um negócio.

O ponto mais importante para conseguir receber dinheiro de um investidor anjo é a confiança. O investidor precisa confiar nos empreendedores, pois normalmente ainda não existe um produto, usuários nem clientes para provar que aquilo tem algum valor. Por isso é muito comum que o primeiro investidor seja um familiar, amigo ou conhecido do empreendedor.

No início de 2011, quando o cashback era apenas uma idéia em nossa cabeça, conseguimos captar um investimento anjo para tirar essa idéia do papel e colocar a primeira versão do Méliuz no ar. O investidor era um conhecido e antigo cliente de uma outra empresa que eu e Israel fundamos em 2008 e vendemos em 2011. Por isso ele confiava na gente e acreditava que faríamos uma empresa de sucesso devolvendo pra ele um valor maior do que o investido.

Como não tínhamos nenhuma experiência no assunto e o mercado de investimento de risco profissional era quase inexistente no Brasil em 2011, o investidor entrou como sócio no contrato social da empresa, que era uma sociedade limitada (LTDA). Esse foi um grande erro, hoje existem mecanismos melhores e mais seguros para formalizar esse tipo de investimento, como a dívida conversível (ou convertible debt).

A dívida conversível é um recurso financeiro em que o investidor empresta o dinheiro para os empreendedores e se a empresa atingir certas condições ele pode ter o seu crédito convertido em participação societária na empresa no futuro. Esse mecanismo é mais seguro para todos e não prejudica o dia a dia da empresa, pois não inclui um sócio financeiro no contrato social.

Com esse investimento anjo, em Setembro de 2011 colocamos a primeira versão do Méliuz no ar e começamos a atrair usuários e lojas. Por ser um marketplace, a empresa precisa de consumidores/usuários (buyers) de um lado e ecommerces/lojas (sellers) de outro, e tem a responsabilidade de entregar o maior valor possível para ambos, sempre. Um desafio comum para todos os marketplaces é conseguir crescer essas 2 pontas, o lado da oferta (sellers) e da demanda (buyers), de maneira que ambos possam extrair valor do marketplace – esse desafio também é conhecido como o problema do “ovo ou galinha“. Os bem sucedidos são aqueles que conseguem superar esse problema e crescer deixando tanto a oferta quanto a demanda bem supridas.

Investimento Seed – qualidade

Uma rodada Seed costuma ser o primeiro investimento profissional que a empresa recebe. Hoje no Brasil já existem alguns excelentes fundos de investimento com esse perfil, como o Canary – que inclusive disponibiliza o contrato de investimento (term sheet) no próprio site.

O ponto mais importante para conseguir receber um investimento semente (seed) de um fundo com esse perfil é a qualidade tanto do empreendedor quanto do produto/idéia. O investidor tenta identificar os seguintes pontos no empreendedor:

  • Essa pessoa é realmente muito boa (fora da curva)?
  • O que essa pessoa já fez antes? Já empreendeu? Já teve outra(s) startup(s)? Já falhou? O que aprendeu na prática? Quais experiências acumulou ao longo da vida? (Falhas passadas são muito valorizadas, pois podem trazer aprendizados importantes)
  • Essa pessoa tem muito conhecimento sobre o que está fazendo?
  • Essa pessoa é uma líder? (Habilidades de comunicação, convencimento e inspiração)
  • Essa pessoa está focada e obcecada pelo produto?
  • O que inspirou essa pessoa a desenvolver o produto? Ela vivenciou pessoalmente o problema e desenvolveu o produto/idéia como solução para seu próprio problema?

Mesmo identificando no empreendedor todos os requisitos acima, isso não significa que o investidor vai investir na startup. Esses são apenas alguns possíveis requisitos básicos, pois numa rodada Seed o investidor também avalia o produto/mercado e tenta identificar os seguintes pontos:

  • O produto/idéia é muito bom?
  • O produto/idéia resolve um problema real?
  • Qual o tamanho desse problema? Quantas pessoas/empresas pagariam por essa solução?
  • O produto é fácil de usar e fácil de entender?
  • Quais outras soluções existem para esse mesmo problema? Por que esse produto/idéia é uma solução melhor?
  • A idéia já foi validada? Ou seja, existe uma versão mínima e viável do produto no ar (MVP – Minimum Viable Product) e já existem usuários/consumidores/clientes utilizando e pagando pelo produto? Existe alguma empresa muito grande em outro mercado fazendo o mesmo com sucesso?

Tenha a consciência que nenhum investidor/fundo é obrigado a investir em sua startup, mesmo se você acredita que cumpre todos os requisitos enumerados acima.

O trabalho de se conectar com potenciais investidores não se perde e quanto mais conversar com investidores, mais insights você terá para melhorar seu pitch e até mesmo seu produto, time, serviço ou modelo de negócios. Por isso é muito importante, ao receber um “não” como resposta, tentar entender com cada investidor por que ele decidiu não investir em sua startup. Anote todos os feedbacks e quando estiver de cabeça fria reflita sobre os pontos negativos levantados. Saber escutar e absorver o máximo de informações e feedbacks das conversas com investidores pode ser decisivo para o sucesso da captação de investimento ou até mesmo para o sucesso de sua startup.

Em 2015, quando decidimos levantar uma rodada Seed para o Méliuz, conversei com 62 fundos de investimento e ouvi 62 respostas negativas como “não vamos avançar no momento”, “queremos acompanhar como a empresa irá evoluir nos próximos anos”, “acreditamos que seu negócio não terá a escala que buscamos”, “não acredito que seu negócio possa nos trazer um retorno de 100x o capital investido”, “sua empresa nunca valerá 1 bilhão de dólares”, etc.

Independente da resposta do investidor, sempre fui insistente em perguntar qual o racional por trás daquela conclusão, qual o cálculo que ele havia feito e quais análises estavam por trás daquela decisão. Nem sempre consegui obter as respostas mais sinceras e algumas vezes não recebi resposta alguma. Mas aqueles investidores mais sinceros, honestos e profissionais me apresentaram insights valiosos. Tenho muito respeito até hoje pelos profissionais que valorizaram meu tempo como empreendedor e conseguiram me dar feedbacks sinceros, sem medo de “perder a amizade”. Cada um deles contribuiu de alguma forma para que eu e o Méliuz chegássemos até aqui hoje.

Após 62 negativas, a 63ª tentativa foi com o Fabrice Grinda do FJLabs. Enviei uma mensagem fria e curta pra ele no Linkedin no dia 27 de Maio de 2015:

Apesar de ter falado Series A na mensagem, descobri depois que essa era nossa rodada Seed. Enviei mais detalhes sobre o Méliuz pelo formulário da FJLabs e conversamos por Skype na semana seguinte. No dia 24 de Junho de 2015, menos de 1 mês após a mensagem enviada pelo Linkedin, ele decidiu investir no Méliuz. Também participaram dessa rodada Florian Hagenbuch, Mate Pencz e Julio Vasconcellos.

Pitch Deck

O Pitch Deck é uma apresentação sobre sua startup para investidores. Essa apresentação é importante em qualquer rodada de investimento, desde as primeiras até as rodadas mais maduras. Ela deve ser objetiva, fácil de entender e conter dados reais que fundamentem seus argumentos e previsões futuras.

Resumidamente, um Pitch Deck para as primeiras rodadas de investimento deve responder as seguintes perguntas (não necessariamente nesta ordem):

  • Qual o problema que sua startup resolve?
  • Qual a solução (produto/idéia) que você desenvolveu para resolver esse problema?
  • Qual o tamanho desse mercado?
  • Quais outras soluções existem para esse mesmo problema?
  • Por que a sua solução é melhor que as outras existentes?
  • Qual o histórico da startup? (Evolução do faturamento, clientes, custo de aquisição de clientes, etc)
  • Quem é você? Quem são as pessoas chave do time?
  • Projeções futuras
  • Quanto investimento sua startup precisa para dar os próximos passos?

Pitch Deck do Airbnb (2011)

Airbnb é um marketplace que oferece casas e quartos para se hospedar em todo o mundo. A startup já captou mais de 5 bilhões de dólares em mais de 10 rodadas de investimento. Abaixo está um de seus primeiros pitch deck (de 2011) que é muito bom principalmente pela facilidade para qualquer pessoa entender.

Mais conteúdo

As 2 aulas abaixo do How to Start a Startup, um projeto de Stanford com a aceleradora Y Combinator, também ajudam a aprofundar mais no tema sobre como conseguir investimento para sua startup.


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