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Como receber o 1º investimento em sua Startup – minha experiência como empreendedor

Eu e Israel Salmen fundamos o Méliuz em 2011 e fizemos 4 rodadas de investimento para a startup:

  • 2011: Investimento Anjo
  • 2015: Seed
  • 2016: Series A
  • 2017: Series B

Um aprendizado que tive com essas experiências foi que não existe fórmula mágica para captar dinheiro de investidores de risco, mas existem alguns erros que podem atrapalhar o processo de captação ou até o dia a dia da empresa. Aqui vou compartilhar um pouco do que aprendi, principalmente através de tentativas e erros, nas 2 primeiras rodadas de investimento que fizemos no Méliuz.

Receber investimento em sua startup não é sinônimo de sucesso. Sempre que for possível desenvolver e crescer a empresa sem ajuda de dinheiro de investidores, esse é o melhor caminho. Buscar investimento toma muita energia dos empreendedores e atrapalha o foco no sucesso real que é o desenvolvimento e crescimento de um negócio inovador e financeiramente sustentável.

Investimento Anjo – confiança

O Investimento Anjo normalmente é feito com dinheiro de familiares e amigos ou conhecidos. Uma expressão muito usada é “3Fs: Family, Friends and Fools” (familiares, amigos e tolos), devido ao altíssimo risco de investir em algo que não existe. Esses investidores apostam um dinheiro pequeno na idéia de alguém que eles confiam que terá capacidade de tirar essa idéia do papel e transformá-la em um negócio.

O ponto mais importante para conseguir receber dinheiro de um investidor anjo é a confiança. O investidor precisa confiar nos empreendedores, pois normalmente ainda não existe um produto, usuários nem clientes para provar que aquilo tem algum valor. Por isso é muito comum que o primeiro investidor seja um familiar, amigo ou conhecido do empreendedor.

No início de 2011, quando o cashback era apenas uma idéia em nossa cabeça, conseguimos captar um investimento anjo para tirar essa idéia do papel e colocar a primeira versão do Méliuz no ar. O investidor era um conhecido e antigo cliente de uma outra empresa que eu e Israel fundamos em 2008 e vendemos em 2011. Por isso ele confiava na gente e acreditava que faríamos uma empresa de sucesso devolvendo pra ele um valor maior do que o investido.

Como não tínhamos nenhuma experiência no assunto e o mercado de investimento de risco profissional era quase inexistente no Brasil em 2011, o investidor entrou como sócio no contrato social da empresa, que era uma sociedade limitada (LTDA). Esse foi um grande erro, hoje existem mecanismos melhores e mais seguros para formalizar esse tipo de investimento, como a dívida conversível (ou convertible debt).

A dívida conversível é um recurso financeiro em que o investidor empresta o dinheiro para os empreendedores e se a empresa atingir certas condições ele pode ter o seu crédito convertido em participação societária na empresa no futuro. Esse mecanismo é mais seguro para todos e não prejudica o dia a dia da empresa, pois não inclui um sócio financeiro no contrato social.

Com esse investimento anjo, em Setembro de 2011 colocamos a primeira versão do Méliuz no ar e começamos a atrair usuários e lojas. Por ser um marketplace, a empresa precisa de consumidores/usuários (buyers) de um lado e ecommerces/lojas (sellers) de outro, e tem a responsabilidade de entregar o maior valor possível para ambos, sempre. Um desafio comum para todos os marketplaces é conseguir crescer essas 2 pontas, o lado da oferta (sellers) e da demanda (buyers), de maneira que ambos possam extrair valor do marketplace – esse desafio também é conhecido como o problema do “ovo ou galinha“. Os bem sucedidos são aqueles que conseguem superar esse problema e crescer deixando tanto a oferta quanto a demanda bem supridas.

Investimento Seed – qualidade

Uma rodada Seed costuma ser o primeiro investimento profissional que a empresa recebe. Hoje no Brasil já existem alguns excelentes fundos de investimento com esse perfil, como o Canary – que inclusive disponibiliza o contrato de investimento (term sheet) no próprio site.

O ponto mais importante para conseguir receber um investimento semente (seed) de um fundo com esse perfil é a qualidade tanto do empreendedor quanto do produto/idéia. O investidor tenta identificar os seguintes pontos no empreendedor:

  • Essa pessoa é realmente muito boa (fora da curva)?
  • O que essa pessoa já fez antes? Já empreendeu? Já teve outra(s) startup(s)? Já falhou? O que aprendeu na prática? Quais experiências acumulou ao longo da vida? (Falhas passadas são muito valorizadas, pois podem trazer aprendizados importantes)
  • Essa pessoa tem muito conhecimento sobre o que está fazendo?
  • Essa pessoa é uma líder? (Habilidades de comunicação, convencimento e inspiração)
  • Essa pessoa está focada e obcecada pelo produto?
  • O que inspirou essa pessoa a desenvolver o produto? Ela vivenciou pessoalmente o problema e desenvolveu o produto/idéia como solução para seu próprio problema?

Mesmo identificando no empreendedor todos os requisitos acima, isso não significa que o investidor vai investir na startup. Esses são apenas alguns possíveis requisitos básicos, pois numa rodada Seed o investidor também avalia o produto/mercado e tenta identificar os seguintes pontos:

  • O produto/idéia é muito bom?
  • O produto/idéia resolve um problema real?
  • Qual o tamanho desse problema? Quantas pessoas/empresas pagariam por essa solução?
  • O produto é fácil de usar e fácil de entender?
  • Quais outras soluções existem para esse mesmo problema? Por que esse produto/idéia é uma solução melhor?
  • A idéia já foi validada? Ou seja, existe uma versão mínima e viável do produto no ar (MVP – Minimum Viable Product) e já existem usuários/consumidores/clientes utilizando e pagando pelo produto? Existe alguma empresa muito grande em outro mercado fazendo o mesmo com sucesso?

Tenha a consciência que nenhum investidor/fundo é obrigado a investir em sua startup, mesmo se você acredita que cumpre todos os requisitos enumerados acima.

O trabalho de se conectar com potenciais investidores não se perde e quanto mais conversar com investidores, mais insights você terá para melhorar seu pitch e até mesmo seu produto, time, serviço ou modelo de negócios. Por isso é muito importante, ao receber um “não” como resposta, tentar entender com cada investidor por que ele decidiu não investir em sua startup. Anote todos os feedbacks e quando estiver de cabeça fria reflita sobre os pontos negativos levantados. Saber escutar e absorver o máximo de informações e feedbacks das conversas com investidores pode ser decisivo para o sucesso da captação de investimento ou até mesmo para o sucesso de sua startup.

Em 2015, quando decidimos levantar uma rodada Seed para o Méliuz, conversei com 62 fundos de investimento e ouvi 62 respostas negativas como “não vamos avançar no momento”, “queremos acompanhar como a empresa irá evoluir nos próximos anos”, “acreditamos que seu negócio não terá a escala que buscamos”, “não acredito que seu negócio possa nos trazer um retorno de 100x o capital investido”, “sua empresa nunca valerá 1 bilhão de dólares”, etc.

Independente da resposta do investidor, sempre fui insistente em perguntar qual o racional por trás daquela conclusão, qual o cálculo que ele havia feito e quais análises estavam por trás daquela decisão. Nem sempre consegui obter as respostas mais sinceras e algumas vezes não recebi resposta alguma. Mas aqueles investidores mais sinceros, honestos e profissionais me apresentaram insights valiosos. Tenho muito respeito até hoje pelos profissionais que valorizaram meu tempo como empreendedor e conseguiram me dar feedbacks sinceros, sem medo de “perder a amizade”. Cada um deles contribuiu de alguma forma para que eu e o Méliuz chegássemos até aqui hoje.

Após 62 negativas, a 63ª tentativa foi com o Fabrice Grinda do FJLabs. Enviei uma mensagem fria e curta pra ele no Linkedin no dia 27 de Maio de 2015:

Apesar de ter falado Series A na mensagem, descobri depois que essa era nossa rodada Seed. Enviei mais detalhes sobre o Méliuz pelo formulário da FJLabs e conversamos por Skype na semana seguinte. No dia 24 de Junho de 2015, menos de 1 mês após a mensagem enviada pelo Linkedin, ele decidiu investir no Méliuz. Também participaram dessa rodada Florian Hagenbuch, Mate Pencz e Julio Vasconcellos.

Pitch Deck

O Pitch Deck é uma apresentação sobre sua startup para investidores. Essa apresentação é importante em qualquer rodada de investimento, desde as primeiras até as rodadas mais maduras. Ela deve ser objetiva, fácil de entender e conter dados reais que fundamentem seus argumentos e previsões futuras.

Resumidamente, um Pitch Deck para as primeiras rodadas de investimento deve responder as seguintes perguntas (não necessariamente nesta ordem):

  • Qual o problema que sua startup resolve?
  • Qual a solução (produto/idéia) que você desenvolveu para resolver esse problema?
  • Qual o tamanho desse mercado?
  • Quais outras soluções existem para esse mesmo problema?
  • Por que a sua solução é melhor que as outras existentes?
  • Qual o histórico da startup? (Evolução do faturamento, clientes, custo de aquisição de clientes, etc)
  • Quem é você? Quem são as pessoas chave do time?
  • Projeções futuras
  • Quanto investimento sua startup precisa para dar os próximos passos?

Pitch Deck do Airbnb (2011)

Airbnb é um marketplace que oferece casas e quartos para se hospedar em todo o mundo. A startup já captou mais de 5 bilhões de dólares em mais de 10 rodadas de investimento. Abaixo está um de seus primeiros pitch deck (de 2011) que é muito bom principalmente pela facilidade para qualquer pessoa entender.

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As 2 aulas abaixo do How to Start a Startup, um projeto de Stanford com a aceleradora Y Combinator, também ajudam a aprofundar mais no tema sobre como conseguir investimento para sua startup.


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Urbe.me é um bom investimento? Minha experiência pessoal

Em Abril de 2018 conheci a startup Urbe.me que surgiu com a proposta interessante de simplificar o investimento imobiliário brasileiro. O investimento tradicional em imóveis no Brasil é bastante burocrático e normalmente exige um valor alto do investidor. Então esse é o problema que a startup tenta solucionar oferecendo às pessoas uma forma simples de investir em imóveis na etapa com maior potencial de rentabilidade do mercado imobiliário, que é a construção do empreendimento e podendo investir valores menores, a partir de R$ 1.000,00 por empreendimento.

Importante frisar que os riscos são os mesmos de investir diretamente em imóveis, comprando um apartamento na planta por exemplo. A construtora pode quebrar durante a obra; ou enfrentar problemas que não estavam previstos durante a construção; ou até ter dificuldade para vender os imóveis; além de problemas de mercado ou na região do empreendimento.

Os problemas ao investir em imóveis no Brasil

  • Burocracia: investir diretamente em imóveis no Brasil costuma ser bastante burocrático;
  • Risco: pouca previsibilidade sobre o potencial de perda ou ganho;
  • Tamanho do investimento: normalmente os investimentos diretos no mercado de imóveis são altos, o que inviabiliza o acesso pelos pequenos investidores.

Solução proposta pela Urbe.me

  • Facilidade: plataforma totalmente digital, é possível investir sem sair de casa;
  • Maior previsibilidade: apesar de não ter garantia de retorno, é possível saber qual a expectativa de retorno em cada empreendimento antes de investir – inclusive simulando no site o total que pretende investir e o prazo de cada empreendimento;
  • Tamanho do investimento: é possível investir a partir de R$ 1.000,00 por empreendimento.

Minha experiência como usuário da Urbe.me

Ao conhecer a startup decidi fazer um primeiro teste. Escolhi o empreendimento Residencial Santa Clara que estava com expectativa de retorno de 13,9% a 15,6% ao ano e duração de 24 meses. A construtora Domus Populi seria a responsável pelo empreendimento na cidade de Paulínia/SP. Eu não conhecia nem a construtora nem a cidade, mas como se tratava de um teste aceitei correr o risco. Veja o video do empreendimento abaixo:

Fiz o cadastro pelo site e não tive nenhuma dificuldade com isso. No dia 26/04/2018 investi R$ 5.000,00 no projeto Residencial Santa Clara através de transferência bancária, tudo foi muito simples e rápido.

Através do Painel de Controle no site da Urbe.me é possível acompanhar o andamento da obra e das vendas dos apartamentos, além de toda a documentação sobre seu investimento. Lá também existe um fórum onde todos os investidores do projeto podem enviar mensagens e tirar dúvidas.

Em Abril de 2020, no final do prazo de 24 meses, o retorno estava abaixo do mínimo previsto de 13,9% ao ano. Então eles enviaram um comunicado por email oferecendo o aumento do prazo para quem quisesse buscar uma rentabilidade mais próxima da expectativa inicial. Eu preferi não estender o prazo e aceitei resgatar meu investimento com um retorno total de 26,26% sobre o valor investido. Ou seja, investi R$ 5.000,00 em Abril de 2018 e resgatei R$ 6.116,20 (R$ 6.313,18 menos R$ 196,98 de Imposto de Renda) em 27 de Maio de 2020.

Desde o cadastro e investimento inicial, até o acompanhamento da obra e resgate do investimento após 24 meses, considero que toda minha experiência com a Urbe.me foi positiva, apesar do retorno final ficar um pouco abaixo da expectativa inicial, mas entendo que esse é um risco inerente ao investimento. Parabéns ao time Urbe.me pelo trabalho, desejo sucesso à startup.

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Como anunciar um apartamento no QuintoAndar – minha experiência em BH

Todo proprietário de imóvel conhece bem as dores e a dificuldade de alugar imóveis no Brasil. Para os inquilinos as dores são ainda maiores, mas aqui vou relatar minha experiência pessoal como proprietário de imóveis anunciando pelo QuintoAndar.

A startup QuintoAndar surgiu em 2013 com a proposta inicial de desburocratizar a locação de imóveis no Brasil, tanto para os inquilinos quanto para os proprietários. Até então o processo de locação de imóveis no Brasil é bastante arcaico e burocrático, o que o torna lento e desgastante para todos os envolvidos. Mesmo com toda tecnologia e inovação, esse mercado insiste em utilizar papel e caneta.

quintoandar

Os problemas que o proprietário enfrenta ao alugar um apartamento

  • Burocracia: o mercado imobiliário está atrasado no processo de digitalização no Brasil, desde os primeiros contatos com os corretores, assinatura do Contrato de Administração do Imóvel, anúncios e visitas, até os contratos finais de locação com presença de fiadores e as interações com os inquilinos, são repletos de contatos físicos e uma infinidade de péssimas experiências para o proprietário e para o inquilino (conheço bem por experiências próprias dos dois lados).
  • Lentidão: tanto a burocracia no processo quanto a má qualidade de divulgação e do serviço prestado pelos corretores tornam o processo de locação lento.
  • Segurança de recebimento: atrasos nos pagamentos, inadimplência de inquilinos, fiadores, despejo, danos no imóvel, etc.

Solução proposta pelo QuintoAndar

  • Facilidade: plataforma totalmente digital, é possível anunciar seu imóvel sem sair de casa, sem encontrar pessoalmente com ninguém e sem papel e caneta.
  • Rapidez: tanto a facilidade em anunciar o imóvel e em todos os detalhes do processo de locação, quanto a divulgação correta, tornam tudo mais rápido.
  • Experiência: foco em oferecer para os usuários (tanto proprietários quanto inquilinos) uma excelente experiência, completa e totalmente digital do início ao fim da jornada.
  • Segurança de recebimento: o QuintoAndar garante para os proprietários o recebimento dos aluguéis todo dia 12, além de ter uma proteção contra danos de até R$ 50.000,00.

Minha experiência pessoal com QuintoAndar

O QuintoAndar chegou em Belo Horizonte em 2018, mas eu só decidi testar em 2019, para anunciar um apartamento que havia comprado na planta como investimento e ficou pronto em Agosto de 2019.

Fiz meu cadastro pelo aplicativo e no dia 05 de Setembro agendei pelo próprio app as fotos do apartamento para o dia seguinte. No email que recebi de confirmação do agendamento das fotos tinham algumas dicas para fotos mais bonitas e um documento para autorização de entrada do fotógrafo em meu apartamento, que eu poderia deixar na portaria caso não quisesse acompanhar as fotos.

Por curiosidade eu preferi acompanhar as fotos no dia e horário agendado. A fotógrafa chegou na hora marcada e em menos de 10 minutos tirou todas as fotos profissionais e fez um video completo do apartamento. No mesmo dia as fotos ficaram prontas e o apartamento estava anunciado no app e site do QuintoAndar.

Eu decidi anunciar meu apartamento com exclusividade no QuintoAndar para ter uma taxa de corretagem menor e solicitei o Guarda Chaves para não precisar acompanhar as visitas nem deixar as chaves na portaria. O Guarda Chaves é um mecanismo simples e fácil de colocar na porta de entrada do apartamento. Dentro dele ficam as chaves do imóvel e só os corretores do QuintoAndar têm acesso a elas.

3 dias após o anúncio ficar pronto, pessoas interessadas começaram a agendar visitas com os corretores e eu acompanhava tudo isso pelo app. A primeira visita foi no dia 10 de Setembro, 4 dias após as fotos e a publicação do anúncio. Em média o apartamento recebia mais de 3 visitas por semana, o que era bem acima da minha expectativa.

Recebi a primeira proposta no dia 17 de Setembro, 11 dias após o anúncio. Fiz uma contra proposta e o interessado recusou, tudo isso pelo app, sem nenhuma interação física ou telefone. O imóvel recebeu várias outras visitas e propostas até que no dia 04 de Novembro de 2019 o contrato de locação foi assinado digitalmente com o atual inquilino, aproximadamente 2 meses após o anúncio e sem nenhuma experiência negativa nem papel e caneta.

Após a locação todas as interações com o inquilino foram pelo app e eu recebo o valor do aluguel pontualmente todo dia 12. Parabéns ao time do QuintoAndar e obrigado pelo produto que criaram, virei fã de vocês.